آیا اقتصادی جهانی واحدی در حال پدید آمدن است؟

اقتصادی جهانی؟ گر چه بحث دربارة جهانی شدن اقتصادی نوشته های حجیمی پدید آورده، موضوعات مورد مناقشه حول محور چهار سؤال بنیادین، دسته بندی می شوند

دسته بندی	اقتصاد
فرمت فایل	doc
حجم فایل	97 کیلو بایت
تعداد صفحات فایل	78

دریافت فایل

فروشنده فایل

کد کاربری 8044

تمام فایل ها

اقتصادی جهانی؟

گر چه بحث دربارة جهانی شدن اقتصادی نوشته های حجیمی پدید آورده، موضوعات مورد مناقشه حول محور چهار سؤال بنیادین، دسته بندی می شوند. این چهار سؤال به طور ساده عبارتند از:

• · آیا اقتصادی جهانی واحدی در حال پدید آمدن است؟
• · شکل جدید سرمایه داری، که ناشی از «انقلاب صنعتی سوم» است، تا چه حد در حال به دست گرفتن زمان کرة زمین است؟
• · جهانی شدن اقتصادی تا چه حد تابع حکومت ملی و بین المللی مناسب و کارآمد باقی می ماند؟
• · آیا رقابت جهانی به سیاست اقتصادی ملی و دولت رفاه اجتماعی خاتمه می دهد؟

این چهار سؤال هم فکر جهانی گرایان و هم فکر شکاکان را به خود مشغول می کنند.

تداوم اقتصادهای ملی

موضوع شکاکانة منعکس کنندة تفسیری محتاطانه از گرایش اقتصادی جهانی معاصر است. به نظر شکاکان، اگر در چارچوب تاریخ قضاوت کنیم، اقتصاد جهانی فعلی به جای این که در در حال تبدیل شدن به اقتصادی واقعاً جهانی باشد، فقط به طور سستی یکپارچه است. در مقایسه با عصر زیبای 1890-1914 ، هم گستره و هم مقیاس جغرافیایی جریانات تجارت، سرمایه و مهاجران در حال حاضر نظم بسیار کمتری دارد (گوردون 1988 ؛ وایس 1998 ؛ هیرست و تامپسون 1999). گر چه امروزه میزان جریانات ناخالص سرمایه میان نظام های اقتصاد اصلی جهان تا حد زیادی بی‌سابقه است، جریانات خالص واقعی میان آنها به طور قابل ملاحظه ای کم تر از ابتدای قرن بیستم است (زوین 1992 ؛ واتسون 2001). بسیاری از این نظام های اقتصادی، از جمله بسیاری از کشورهای در حال توسعه، کمتر از قبل به روی تجارت باز هستند که این امر موجب کاهش وابستگی آنها به سرمایة خارجی می شود (هوگولت 2001 ؛ هیرست و تامپسون 1999 ). افزون بر این، میزان مهاجرت جهانی در قرن نوزدهم تا حد زیادی میزان مهاجرت در دورة فعلی را تحت الشعاع قرار میدهد (هیرست و تامپسون 1999). با توجه همه این موارد، اقتصاد جهانی معاصر به میزان قابل ملاحظه ای کمتر از همتای قرن نوزدهمی خود باز و جهانی شده است. شکاکان همچنین عقیده دارند که این اقتصاد یکپارچگی بسیار کمتری دارد.

اگر جهانی شدن اقتصادی با یکپارچگی روزافزون نظام های اقتصادی ملی واحد همراه باشد، به طوری که سازماندهی عملی فعالیت اقتصادی از مرزهای ملی فراتر رود،‌می توان گفت اقتصادی جهانی در حال ظهور است. در اقتصاد جهانی شده، (از لحاظ نظری) انتظار می رود همچنان که ارزش واقعی متغیرهای کلیدی اقتصادی (تولید، قیمت ها،‌دستمزدها و نرخ های بهره) به رقابت جهانی پاسخ می دهند، نیروهای بازار جهانی بر شرایط اقتصادی ملی برتری یابند. بنابر موضع به شدت شکاکانه،‌درست همانطور که اقتصادهای محلی در بازارهای ملی غرق میشوند آزمون واقعی جهانی شدن اقتصادی نیز این است که آیا گرایش های جهانی الگی یکپارچگی و ادغام اقتصادی جهانی، یعنی وجود بازار واحد جهانی، را تأیید می کنند یا نه (هیرست و تامپسون 1999). از این لحاظ، می گویند که شواهد موجود بسیار کمتر از دعاوی اغراق آمیز بسیاری از جهانی گرایان است. حتی در بین دولت های عضو سازمان توسعه و همکاری اقتصادی که بی تردید به هم پیوسته ترین مجموعه نظام های اقتصادی هستند،‌گرایش های معاصر فقط نشان دهندة میزان اندکی از یکپارچگی و ادغام اقتصادی و مالی هستند (فلدستاین و هوریوکا 1980؛ نیل 1985 ؛ زوین 1992 ؛ جونز 1995 ؛ گارت 1998). شواهد موجود خواه از نظر سرمایه، فن آوری، کار یا تولید،‌نه وجود اقتصادی جهانی را تأیید می کنند نه ظهور آنها را (هیرست و تامپسون 1999). از این امر میتوان نتیجه گرفت که حتی شرکتهای چند ملیتی، بر خلاف توصیف متداول آنها به صورت «سرمایة آزاد» عمدتاً اسیر بازارهای ملی یا منطقه ای هستند (تایسون 1991 ؛ روی گروک و تولدر 1995 ؛ راگمن 2001). شکاکان گرایش های فعلی را نه اقتصادی جهانی بلکه شواهد بین المللی شدن مهم فعالیت اقتصادی، یعنی تقویت پیوندهای میان نظام های اقتصاد جداگانة ملی، می دانند که از نظر تاریخی بی سابقه است بین اللملی شدن نه جایگزین بلکه مکمل سازماندهی و تنظیم عمدتاً ملی فعالیت اقتصادی و مالی معاصر است که به دست واحدهای عمومی و خصوصی ملی یا محلی اداره میشود. به نظر شکاکان، کل اقتصاد در اصل ملی یا محلی است. ولی حتی گرایش معطوف به بین المللی شدن بررسی دقیقی می طلبد، زیرا نشان دهندة تمرکز جریانات تجارت، سرمایه و فن‌ آوری در بین دولتهای اصلی عضو سازمان توسعه و همکاری اقتصادی به استثنای بخش عمده ای از بقیه جهان است. ساختار فعالیت اقتصادی جهانی تحت سلطة (روزافزون) نظام های اقتصاد سازمان توسعه و همکاری اقتصادی و پیوندهای در حال رشد میان آنها قرار دارد (جونز 1995) . از هر نظر که بنگریم بزرگترین بخش انسان ها از بازار به اصطلاح جهانی محروم می مانند؛ شکاف میان شمال و جنوب در حال افزایش است. هوگولت و دیگران با اتکا به مجموعه ای از شواهد آماری، عقیده دارند که براساس موازین تاریخی، اقتصاد جهانی نه در حال گسترش دامنة دسترسی خود بلکه در حال فروپاشی درونی است. اگر جریانات تجارت، سرمایه گذاری و مهاجرت را بسنجیم، درمی‌یابیم که اکنون مرکز اقتصادی جهانی کمتر از دوران قبل از انقلاب صنعتی با حاشیة آن ادغام شده است (مثلا نگاه کنید به هوگولت 2001).

تحلیل شکاکانه به اقتصاد جهانی یکپارچه هیچ اعتقادی ندارد و بر سازماندهی روزافزون فعالیت اقتصادی جهانی در سه بلوک اصلی، که هر کدام مرکز و حاشیة منحصر به خود دارند، یعنی اروپا. آسیا، اقیانوسیه و آمریکا تأکید می کند. این سه تایی شدن اقتصاد جهانی با تمایل روزافزون به وابستگی متقابل اقتصادی و مالی در داخل هر یک از این سه ناحیه به قیمت ادغام آنها همراه است (لوید 1992 ؛ هیرست و تامپسون 1999؛ راگمن 2001). این فرایند از رهگذر رشد منطقه ای شدن، از ساختارهای رسمی پیمان تجارت آزاد آمریکای شمالی (NAFTA) ، سازمان همکاری اقتصادی آسیا – اقیانوسیه (APEC) ، بازار مشترک مخروط جنوبی (MERCOSUR) ، اتحادیه ملل آسیای جنوب شرقی (ASEAN) و اتحادیة اروپا گرفته تا راهبردهای تولید و بازاریابی منطقه ای شرکتهای چند ملیتی و شرکتهای ملی، تقویت می شود (جی . تامپسون 1998 الف). دوران حاضر با عصر جهانی شدن اقتصادی فاصلة زیادی دارد، و به ویژه در مقایسه با عصر زیبا، دورانی است که مشخصه‌اش فروپاشی و تجزیة رو به رشد اقتصاد جهانی به تعداد زیادی از نواحی اقتصادی منطقه ای است که تحت سلطة نیروهای سوداگرانة قدرتمند رقابت اقتصادی و همچشمی اقتصادی ملی قرار دارند (هارت 1992 ؛ سند هولتز و همکاران 1992 ؛ راگمن 2001).

اگر استدلال شکاکانه به مفهوم اقتصاد جهانی بی توجه است، به همان اندازه نسبت به سرمایه داری جهانی نوزاد دیدگاهی انتقادی دارد. این استدلال منکر آن نیست که سرمایه داری، در پی سقوط سوسیالیسم دولتی، «تنها بازی اقتصادی موجود در شهر» است، با این که خود سرمایه تا حد قابل توجهی تحرک بین المللی پیدا کرده؛ ولی می گوید چنین تحولاتی را نباید شاهدی بر نوعی سرمایه داری «توربو»‌ی جدیدی دانست که از سرمایه داری های ملی فراتر می رود و آنها را در خود حل می کند (کالینیکوس و همکاران 1994 ؛ روی گروک و تولدر 1995 ؛ بویر و دراچ 1966 ؛ هیرست و تامپسون 1999). برعکس ، صورتهای اجتماعی متمایزی از سرمایه داری به شکوفایی خود براساس الگوهای اقتصاد مختلط سوسیال دموکراسی اروپایی، پروژة نئولیبرالی آمریکایی و دولتهای توسعه گرای آسیای شرقی ادامه می دهند (وید 1990) . موج نئولیبرالی دهة 1990 به رغم خواسته های قوی ترین طرفدارانش، نه منجر به همگرایی اصیل یا واقعی میان آنها شده و نه میتواند ادعا کند که به نحو قاطعی بر رقبایش پیروز شده است (شارف 1991 ؛ هارت 1992). از این لحاظ، معلوم شده که «پایان تاریخ» عمر کوتاهی دارد. ایدة سرمایه داری جهانی، که امپراتورهای تجاری افرادی مثل ژرژ سوروس [1] و بیل گیتس[2] مظهر آن هستند، ممکن است جذابیت عامه پسند زیادی داشته باشد؛ ولی در نهایت، گمراه کننده است، زیرا تنوع صورتهای موجود سرمایه داری و ریشه داشتن همة سرمایه ها در صورتهای ملی جداگانه را نادیده می گیرد.

گر چه تصاویر تلویزیونی اتاق های معامله در نیویورک یا لندن این ایده را تقویت می کند که سرمایه ذاتاً آزاد است، ولی واقعیت این است که کل فعالیت اقتصادی و مالی، از تولید، تحقیق و توسعه گرفته تا تجارت و مصرف، در فضای جغرافیایی و نه مجازی رخ می دهد. وقتی که مکان و فضا همچنان عوامل تعیین کنندة مهمی در توزیع جهانی ثروت و قدرت اقتصادی هتسند، صحبت از «پایان جغرافیا» مبالغه ای آشکار است. با توجه به این امر، در جهان ارتباطات تقریباً همزمان،‌سرمایة شرکتی و حتی شرکتهای کوچک ممکن است امکان تحرک بیشتری داشته باشند، ولی هنوز سرنوشت شرکت ها، بزرگ یا کوچک، بیش از هر چیز با مزیتهای رقابتی و شرایط اقتصادی ملی و محلی تعیین می شود (پورتر 1990؛ رویی گروک و تولدر 1995؛ جی. تامپسون 1998 ب) . حتی در بین بزرگترین شرکتهای چند ملیتی، مزیت های رقابتی بیش از هر چیز نتیجة نظام های ملی نوآوری خاص آنهاست. در حالیکه تولیدها و فروش ها روی به این جانب دارند که به شدت به طور منطقه ای متمرکز شوند (رویی گروک و تولدر 1995؛ جی تامپسون و آلن 1997 ؛ راگمن 2001) در واقع، شرکتهای چندملیتی چندان چیزی بیش از «شرکت های ملی با عملکردهای بین المللی» نیستند، زیرا اساس آنها در کشور خودشان قرار دارد و این بنیان برای تداوم موفقیت و حفظ هویت آنها حیاتی است (هو 1992) یعنی همان مطلبی که شرکت برتیش ایرویز به تجربه آموخت، زیرا خلبانان این شرکت هواپیمایی (که اغلب اصل و نسب غیرانگلیسی داشتند) آن را مجبور کردند و در سیاست خود مبنی بر قراردادن تصاویر جهانی به جای پرچم انگلستان بر روی سکان افقی هواپیماهای خود تجدیدنظر کند. افزون بر این، نظری اجمالی به فهرست مجلة فورچون[3] دربارة پانصد شرکت بزرگ جهان این امرا تأیید می کند زیرا اداره مرکزی معدودی از آنها خارج از آمریکا، انگلستان، آلمان یا ژاپن قرار دارد (نگاه کنید به جدول 4-1) در واقع، بررسی دقیق تر جدول 4-1 نشان می دهد که «اسطورة» سرمایه داری جهانی بیش از هر چیز پوشش مناسبی برای بین المللی شدن تجارت آمریکایی است (کالینیکوس و همکاران 1994؛ بورباخ، نونز و کاگارلیتسکی 1997). بنابراین، دولت ها یا حداقل قوی ترین دولت ها، همچنان قدرت قابل ملاحظه ای در چانه زنی با شرکتهای چندملیتی دارند، زیرا این شرکتها نیازمند دسترسی به منابع و بازارهای اقتصادی ملی حیاتی هستند. شرکتها بر جهان حاکم نیستند. در این صورت، مقایسه های سادة اقتصادی میان شرکتهای چند ملیتی و دولتها (که به ترتیب براساس میزان فروش و تولید ناخالص داخلی (GDP) اندازه گیری می شود کاری گمراه کننده است. اندازه گیری های واقعی قدرت اقتصادی شرکت های چند ملیتی (براساس ارزش افزوده در مقایسه با GDP ) نشان میدهد که هیچ یک از آنها در فهرست چهل نظام اقتصادی بزرگ دنیا قرار نمی گیرند (نگاه کنید به نمودار 4-1) دولتها همچنان کنشگران عمدة اقتصادی اصلی در اقتصاد جهانی هستند. تحلیل شکاکانه با نادیده گرفتن ایدة «سرمایه آزاد»، این حکم را تضعیف می کند که الگوی جدیدی از وابستگی متقابل شمال و جنوب در حال ظهور است. باور رایج این است که صنعت زدایی شدن نظام های اقتصادی عضو

جدول 4-1 محل پانصد شرکت بزرگ چند ملیتی جهان

کشور / بلوک	تعداد شرکتهای چند ملیتی در سال 1999
ایالات متحده	179
اتحادیة اروپا	148
ژاپن	107
کانادا	12
کرة جنوبی	12
سوئیس	11
چین	10
استرالیا	7
برزیل	3
سایر	11
جمع	500

مأخذ: راگمن 2001 : 8 ، اقتباس از «فهرست فورچون دربارة 500 شرکت بزرگ جهان» ،‌مجله فورچون (Fortune) ، 2 اوت 1999.

سازمان همکاری و توسعة اقتصادی (OECD) بیش از هر چیز پیامد صدور تجارت و شغل های تولیدی به نظام های اقتصادی نوظهور و کمتر توسعه یافته است، یعنی کشورهایی که مقادیر دستمزد کمتر و شرایط نظارتی بسیار آسانتری دارند. برخی افراد از این وابستگی متقابل میان شمال و جنوب برای توصیف تقسیم کار بین المللی جدیدی استفاده می کنند که در آن نظام های اقتصادی در حال توسعه در روند دور شدن از کالاهای اولیه به سوی تولیدند. در حالیکه نظام های اقتصادی عضو سازمان همکاری و توسعة اقتصادی در حال جابه جایی از [حوزة] تولید به [حوزة] خدمات هستند. ولی به نظر شکاکان، شواهد واقعی، چنین تغییر چشمگیری را نشان نمی‌دهد و این استدلال تجربة آسیای شرقی را تعمیم نا به جا می دهد (کالینیکوس و همکاران 1994 ؛ هیرست و تامپسون 1999). بخش عمده ای از فقیرترین نظام های اقتصادی جهان همچنان متکی به صادرات کالاهای اولیه هستند، در حالیکه نظام های اقتصادی عضو سازمان همکاری و توسعة اقتصادی به سلطة خود بر تجارت کالاهای تولیدی ادامه می دهند (هیرست و تامپسون 1999). صنعت زدایی را نمی توان به تأثیرات تجارت خارجی ، به ویژه صادرات ارزان جهان در حال توسعه، نسبت داد بلکه باید آن را پیامد تغییر تکنولوژیکی و تغییرات ایجاد شده در شرایط بازار کار در تمام نظام های اقتصادی عضو سازمان همکاری و توسعة اقتصادی دانست (راوثورن و ولز 1987؛ کروگمن 1994 ، 1995). با اغراق دربارة تغییرات تقسیم کار بین المللی،‌خود را در معرض خطر جدی غفلت از تداوم های عمیق تر در اقتصاد جهانی قرار می دهیم. به رغم بین المللی شدن و منطقه ای شدن،‌نقش و موقعیت اکثر کشورهای در حال توسعه در اقتصاد جهانی در کل قرن گذشته به میزان بسیار اندکی تغییر کرده است (گوردون 1988). تقسیم کار بین المللی فعلی به گونه ای است که مارکس بی درنگ قادر به تشخیص آن بود.

اگر تقسیم کار بین المللی فقط به طور ناچیزی تغییر کرده، همین مطلب را می توان در موارد اداره و کنترل اقتصاد جهانی نیز گفت. گر چه دورة پس از 1945 شاهد نوآوری های نهادی مهمی در ادارة اقتصاد بین المللی بود، به ویژه با ایجاد نوعی نظام چند جانبة مراقبت و نظارت اقتصادی نظام برتون وودز[4] ولی در فعالیتهای آمریکا، به عنوان بزرگترین کارگزار اقتصادی منفرد دنیا،‌همچنان به حال عملکرد یکدست اقتصاد جهانی خطرناک است. در واقع، ادارة اقتصاد جهانی هنوز، به ویژه در زمانهای بحران، متکی بر تمایل قوی ترین دولت (دولت ها) به کنترل این نظام است – بحران آسیای شرقی در سال8- 1997 این نکته را به خوبی اثبات کرد. با وجود این، حتی در زمانهای باثبات تر، اولویت ها و منافع قوی ترین دولت ها از نظر اقتصادی،‌در واقع دولتهای گروه هفت،‌است که بر دیگران برتری دارد. چند جانبه گرایی اقتصادی،‌اصول اساسی ادارة اقتصاد بین المللی را بازنویسی نکرده،‌زیرا در این قلمرو همچنان حق با قدرتمندان است:‌ قلمروی که در آن تضاد منافع ملی رقیب سرانجام از طریق اعمال قدرت ملی و چانه زنی دولت ها حل می شود (گیلپین 1987 ؛ سند هولتز و همکاران 1992؛ کاپستاین 1994) . از این لحاظ، نهادهای چند جانبه را باید ابزار دولت ها – آن هم قوی ترین دولت ها در آن زمینه دانست.

البته استدلال شکاکانه نمی گوید که ادارة اقتصاد جهانی در پاسخ به بین اللملی شدن، به ویژه منطقه ای شدن روزافزون به هیچ وجه تغییر نکرده است (هیرست و تامپسون 1999 ؛ گیلپین 2001) . برعکس، مطابق تشخیص صریح شکاکان، ضروری ترین مسئله محافظان اقتصاد جهانی،‌چگونگی اصلاح و تقویت نظام برتون وودز است (کاپستاین 1994؛ هیرست و تامپسون 1999). علاوه بر این، شکاکان به افزایش تنش اه میان فعالیت های قانونگذاری هیئت های چندجانبه،‌مثل سازمان تجارت جهانی و هیئت های منطقه ای از قبیل اتحادیة اروپا اقرار می کنند. مسائل جدید نیز از محیط زیست گرفته تا تولید غذا به برنامة اداره راه یافته اند. بسیاری از این مسائل به شدت سیاسی شده اند، زیرا عمیقاً در حوزة قدرت حاکمیت دولت ها هستة خود دولت مستقل مدرن قرار می گیرند.

ولی به عقیدة‌ شکاکان، دولتهای ملی همچنان در ادارة اقتصاد جهانی نقش محوری دارند، زیرا به تنهایی از اقتدار سیاسی رسمی برای تنظیم فعالیت اقتصادی برخوردارند. چون امروزه اکثر دولت ها به درجات گوناگونی متکی بر جریانات بین المللی تجارت و سرمایه برای تضمین رشد اقتصادی ملی هستند، محدودیت ها و قید و بندهای خودمختاری و حاکمیت اقتصادی ملی، به ویژه در دولت های دموکراتیک، آشکارتر شده است. با وجود این، از نظر تاریخی، این قید و بندها بیشتر از اعصار قبل نیست، یعنی زمانیکه، همانطور که پیش از این گفتیم، وابستگی متقابل بین المللی بسیار شدیدتر بود. شگفت این که عصر زیبا دقیقاً همان عصری بود که طی آن دولتهای ملی و نظام های اقتصاد ملی به وجود آمدند (گیلپین 1981 ، کراسنر 1993). بنابراین، دلیلی وجود ندارد که تصور کنیم شرایط فعلی تهدیدی واقعی برای حاکمیت و خودمختاری یا حاکمیت اقتصادی ملی را تضعیف نمی کند و می توان گفت که قابلیت های ملی بسیاری از دولتها را افزایش داده است. به باور بسیاری از اقتصاددانان، گشودگی به روی بازارهای جهانی، فرصت های بیشتری برای رشد اقتصادی ملی پایدار فراهم می کند. همانطور که تجربة «ببرها»‌ی آسیای شرقی نشان می دهد،‌بازارهای جهانی کاملاً با دولت های قدرتمند سازگارند (وایس 1998). ولی حتی در شرایطی که به نظر می رسد حاکمیت دولت به میزان قابل توجهی با بین المللی شدن به خطر افتاده به عنوان مثال، به اتحادیة اروپا توجه کنید مطابق تفسیر شکاکانه دولتهای ملی به طرز مؤثری حاکمیت را یک کاسه می کنند تا از طریق کنش جمعی،‌کنترل خود را بر نیروهای خارجی افزایش دهند. براساس موضع شکاکانه، دولتهای ملی صرفاً به نیروهای اقتصادی خارجی پاسخ نمی دهند. بلکه در ایجاد شرایط لازم ملی و بین المللی برای شکوفایی بازارهای جهانی نقش راهبردی دارند (به ویژه قوی ترین دولتها). از این لحاظ، دولتها هم معماران و هم اتباع اقتصاد جهانی هستند.

اقتصادی جهانیآیا اقتصادی جهانی واحدی در حال پدید آمدن استاقتصاد

بررسی طرح های بازاریابی

دوران‌های رکود اقتصادی فشار فزاینده ای به سازمانهای فروش وارد می‌آورند و همینطور که مشتریان از خرج و خرید خود می زنند معاملات کمتری دیده شده و ابعاد خرید هم کوچکتر است تصمیم به خرید مشتری که با احتیاط پر زحمتی همراه است منجر به چرخه های فروش طولانی تر و مخارج بالاتر فروش می شود درحالیکه بازیگران شکل تهاجمی تری به خود گرفته و برای یک رشته واحد معام

دسته بندی	بازاریابی و امور مالی
فرمت فایل	doc
حجم فایل	36 کیلو بایت
تعداد صفحات فایل	21

دریافت فایل

فروشنده فایل

کد کاربری 8044

تمام فایل ها

دوران‌های رکود اقتصادی فشار فزاینده ای به سازمانهای فروش وارد می‌آورند و همینطور که مشتریان از خرج [و خرید] خود می زنند معاملات کمتری دیده شده و ابعاد خرید [هم] کوچکتر است. تصمیم به خرید مشتری که با احتیاط پر زحمتی همراه است منجر به چرخه های فروش طولانی تر و مخارج بالاتر فروش می شود. درحالیکه بازیگران شکل تهاجمی تری به خود گرفته و برای یک رشته واحد معاملات خرد از هم سبقت جویی می‌کنند بر شدت فشار قیمت و رقابت افزوده می شود . در این حال بازیگران درشت پیوسته درشتتر می شوند چه، مشتریان، بیشتر به بازیگران «شناخته شده» روی می‌آورند تا به جدیدها یا نوآوران .

در واکنش به شرایط دشواری از این دست ما شاهد تمایلی از سازمانهای فروش بوده‌ایم که سیل جنب و جوش به راه اندازند ، هر چند این تحرکات اغلب بی ثمر است. هر چه بازاریاب‌ها و مدیران فروش بیشتر به بازدید ، تدارک نمایش و توضیح کالا دست می‌زنند و پشت سر هم پیشنهادهای بیشتری می‌دهند خود را بیش از پیش سرخورده و ناکام می‌یابند، چه، فروش و عایدات همینطور رو به کاهش سیر می کند. [پس] بازدید و نمایش بیشتر همیشه منجر به افزایش نرخ تبدیل[1] نمی شود. همچنانکه معاملات خردتر می شوند بازاریاب‌ها باید انضباط بیشتری در تصمیم گیری بکار بندند که کدام معامله ها را دنبال کنند. پیگیری پایان ناپذیر معامله های خرد با اندک حاشیه سود تنها و تنها سطر آخر[2] [حساب] را هرچه بیشتر تحت فشار می گذارد و همینطور که چرخه فروش طولانی‌تر می شود تلاش برای کوتاه کردن فرآیند با الگوهای بازدید تهاجمی تر تنها به آزردگی مشتریان ، فرآیندهای فروش زماندار یا بکلی پرت شدن از دور رقابت می انجامد.

ما در نتیجه تحقیقات و اقدامات [ناظر به] مشتری دریافتیم که سود دهی را می توان با رویکرد تمرکز یافته‌تری در فروش افزایش داد. برای مثال با تمرکز بر یافتن فرصت های جدید برای گسترش سهم [از] سبد[3] مشتری‌های پر رشد، بکارگیری آن‌ دسته از منابع فروش که مهارتشان در ردیف این فرصتهاست و همچنین حذف فعالیتهای بی ثمر منابع فروش ، مسئولین بازاریابی اقدامات لازم را برای شکوفا ساختن بهره وری نهفته بکار بسته و به نحو بهت‌آوری روندهای نزولی فروش و عایدات را از اینرو به آنرو می کنند.

استفاده اهرمی از راهبرد خرج بازاریابی برای نیرو بخشیدن به فرایند فروش

ما ابزار سودمندی بدست آورده‌ایم که می‌تواند بینشی به سازمانهای فروش دهد که برای تمرکز دادن به منابع و طراحی حساب شده رویکرد فروش خود با الگوی بند‌ به‌ بند[4]، لازم دارند. قیف اثر بخشی خرج بازاریابی ابزاری است برای تشخیص تنگناهای معین در راه مصرف و وفاداری شدید تر به [یک] مارک تجاری.

بکار بستن درک دقیقی از تنگناهای موجود در طول این قیف و علل و اسباب زیر بنایی آن ، مسئولین بازاریابی را قادر می سازد رویکردهای ابتکاری و هدف‌مندی برای غلبه بر موانع رشد شکل دهند. از همه مهمتر این شناخت به آنان امکان میدهد صرف منابع را برای از میان برداشتن تنگناهای حائز بالاترین اهمیت در بندهای دارای بیشترین پتانسیل هدف قرار دهند . در نتیجه آنها خواهند توانست فروش را به سرعت و بطور ثمر بخشی توسعه دهند. برای مثال بسیاری از مارک های جدید با تنگناهایی در مرحله آگاهی مواجهند، بخصوص در مورد اقلام جدید که علت آن نارسایی شدت یا جذابیت سازنده در ارتباطات بازاریابی است .

در کارکرد فروش بین شرکتی تنگناها می توانند در هر یک از مراحل فرآیند فروش شکل گیرند ـ [مرحله] آگاهی ، بررسی ، گفتگوی فعال ، ارائه پیشنهاد، مذاکرات رسمی، بستن معامله و تکرار خرید[5] ( نگاه کنید به نمودار 1) .

نمودار 1 سازمانهای موفق بر روی تنگناهای رشد تمرکز می کنند.

§ شمار اندک معاملات § سطح نازل نسبت تماس به قرار ملاقات § شمار اندک مظنه‌های فعال		§ سطح نازل میزان مشارکت در مناقصه‌ها § سطح نازل سهم از سبد § شمار اندک ارجاعات	علائم عمومی
§ عدم آگاهی از استراتژی مشتری § عدم مهارتهای اجرایی سطح بالا § [ساختار] پاداش‌های جبرانی، سد راه‌ سرمایه‌گذاری [در مورد مشتری] § عدم مهارت در خلق احساس نیاز	§ فقدان دسترسی به افراد صاحب نفوذ [مشتری] § فقدان گیرایی در ارزش پیشنهادی § فقدان توانایی فروش در بازاریاب‌ها از دید اقدامات پیشتازانه و غیر انفعالی § فقدان برنامه‌ریزی برای [مشتری‌های طرف] حساب طراز اول	§ نقصان ارتباطات بازاریابی § استحکام رقیب‌ها § نارسایی‌ تمرکز بر اطلاعات سفارش‌یابی	تنگناهای زیربنایی
§ هماهنگ‌سازی مهارت‌ها با پتانسیل [مشتری طرف] حساب، بکارگیری افراد کارشناس § تجدید نظر در [ساختار] پاداش به منظور تشویق برنامه‌ریزی/ سرمایه‌گذاری در مورد [مشتری‌های طرف] حساب	§ تهیه برنامه‌های ارتباطی در مورد [مشتری‌های طرف] حساب طراز اول § آزاد سازی ظرفیت بازاریاب‌ها برای فرصت‌یابی § تشکیل پیمان‌ها[ی بین شرکتی] برای گسترش طرح‌ها و اطلاعات سفارش‌یابی	§ تمرکز بر فرصت‌های برخوردار از پتانسیل بالا § تمرکز دهی اقدامات بازاریابی بر آگاهی بخشی § بکارگیری گروه‌های محوری برای سفارش‌یابی	اهرم‌های رشد

برای مثال ضعف در رساندن توانمندی های شرکت به افراد صاحب نفوذ صنعت یا نارسایی در تمرکز بر سفارش‌یابی[6] می تواند رشد را در مرحله آگاهی محدود کند. تنگنا در انتقال از مرحله آگاهی به مرحله بررسی نوعاً در زمره دسترسی است که نتیجه عدم

نمودار 1 ( ادامه)

§ سطح نازل گفتگوها § تخفیف در حد بالا § چرخه های مذاکرات طولانی				§ سطح نازل تکرار خرید § سطح نازل فروش متقاطع[7] / فروش محصول گرانتر هم‌رده[8] § ارزش قرارداد در سطح نازلتر / در همان سطح
§ سرعت پایین در پاسخ به مناقصه ها § شمار اندک کتابچه های مرجع کیفیت § فقدان گیرایی در نمایش کالا § ضعف در کشاندن مجموعه کارشناسان ذیصلاح به حوزه [مشتری طرف ] حساب	§ فقدان ابزارهای مذاکراتی پیشرفته § نقصان مأمورهای معامله با تجربه § فقدان تصویر روشن از اقتصاد مشتری		§ پخش شدگی نماینده‌ها بطور پراکنده در سطح تعداد زیاده از حد [مشتری های طرف]‌حساب § کیفیت ضعیف اطلاعات سفارش یابی § نارسایی تمرکز بر ارزش معامله در مراحل اولیه چرخه		§ کیفیت ضعیف خدمات مشتری § عدم حمایت ساختار پاداش از فروش محصول گرانتر هم‌رده § نارسایی اطلاعات از موارد خاتمه و انقضا در حساب مشتری / معامله

بازاریابیحساباقتصاد

کاربردهایی در تجارت بین الملل

دراین مقاله می توانیم نظرات خود را طوری تعمیم دهیم، که شامل اقتصادهای باز هم بشود دراین جا می خواهیم اثر تعرفه ( مالیات بر واردات کالا )را بررسی کنیم می خواهیم ببینیم چه کسی منفعت می برد وچه کسی متضّرر می شود، وآیا منافع وضع تعرفه اززیانهای آن بیشتر است یا نه؟ ابتدا با تحلیل اثرات تعرفه آغاز می کنیم اثرات وضع تعرفه اساساً به این بستگی دارد که آ

دسته بندی	اقتصاد
فرمت فایل	doc
حجم فایل	35 کیلو بایت
تعداد صفحات فایل	44

دریافت فایل

فروشنده فایل

کد کاربری 8044

تمام فایل ها

دراین مقاله می توانیم نظرات خود را طوری تعمیم دهیم، که شامل اقتصادهای باز هم بشود . دراین جا می خواهیم اثر تعرفه ( مالیات بر واردات کالا )را بررسی کنیم . می خواهیم ببینیم چه کسی منفعت می برد وچه کسی متضّرر می شود، وآیا منافع وضع تعرفه اززیانهای آن بیشتر است یا نه؟ ابتدا با تحلیل اثرات تعرفه آغاز می کنیم . اثرات وضع تعرفه اساساً به این بستگی دارد که آیا کشور وضع کننده تعرفه کشوری بزرگ است یا کوچک . اگر کشوری کوچک باشد رفتار اهالی آن نمیتواند ساختار قیمتهای جهانی را تحت تأثیر قراردهد یعنی این کشور گیرنده قیمت است . به عنوان مثال آنچه که در انگلستان اتفاق می افتد ( حتی به روز یک خشکسالی ) ، اثر کمی روی قیمت جهانی گندم دارد . اما اگر کشوری در بازار کالای مورد نظر ، کشوری بزرگ به حساب آید ( چه به عنوان خریدارچه به عنوان فروشنده ) اقدام ورفتارش می تواند قیمتهای جهانی را تحت تأثیر قراردهد. به عنوان مثال اگر آمریکا روی قهوه محدودیت وارداتی وضع کند قیمت نسبی قهوه را به طور اجتناب ناپذیری کاهش می دهد . بنابراین « بزرگ » رابطه مبادله متغیّری دارد . در این نسبت قیمت کالا(ها)ی صادراتی به قیمت کالا(ها)ی وارداتیش متغّیر است. دراین مورد چه بسا وضع تعرفه در مقایسه با مورد کشور کوچک، باصرفه ترباشد . بنابراین درابتدا اثر تعرفه ایی راکه از جانب کشوری کوچک وضع می شـود تحلـیل می کـنیم . سـپس هـمین کار را در موردکـشورهایی که رابطه مبادله اشان

متغیراست انجام میدهیم . این مارا ملزوم میکند که نظریه نحوه تعیین قیمت های جهانی را ارائه دهیم که این کار به نوبه خود به قضایای جالبی درمورد الگوی تجارت جهانی وتوزیع جهانی درآمد منتهی می شود .

1-4 منافع یک کشور ازناحیه تجارت در صورت ثابت بودن قیمت های جهانی

فرض کنید کشور کوچکی درابتدا ازتجارت جهانی به دور بوده ودر وضعّیت نقطه P که درآن هم تولید وهم مصرف می کنند درتعادل باشد ( به نمودار 1-4 مراجعه کنید ) . بعدازآن این کشور قادر می شود درقیمتهای نسبی جهانی با خارج تجارت کند .این اقدام مجموعه امکانات مصرفی اقتصاد راکه قبل از تجارت از طریق منحنی امکانات تولید محدود می گردید گسترس میدهد . زیرا اگر تولید داخلی به سمت نقطه حرکت کند ،درآن صورت مبادله y با x در نرخ که در بازارهای جهانی داده شده ومعین است امکان پذیر می شود . بنابراین منحنی امکانات مصرف جدید اقتصاد خطی است که از نقطه می گذردودارای شیب است . اما این مسئله تنها زمانی اتفاق خواهد افتاد که تولید به سمت نقطه حرکت کند ، که درآن نرخ تبدیل داخلی MRT از طریق تجارت خارجی به نسبت قیمتهای جهانی ( یعنی بانرخ تبدیل ) مساوی است. لذا برای یک اقتصاد باز شرط چهارمی هم برای کارایی وجود دارد :

MRT^f = = MRT

به عبارت دیگر تولید بـاید به گونـه ای سـازماندهی شـود کـه ارزش GNP بـرحسـب

قیمت های جهانی حداکثر گردد. دراین اقتصاد بدون عوامل اختلال ، این امر زمانی رخ می دهد که قیمتهای داخلی درجهت برابر شدن با قیمت جهانی تعدیل شوند :

MRT^f = = = MRT

توجه داشته باشید که درحرکت از P به ، این کشور که قبلاً y را خیلی ارزان تر از خارجی ها تولید می کرد از مزیت نسبی اش درصنعت y استفاده کرده وتولید خود را در این زمینه افزایش داده است .

مصرف چگونه عکس العمل نشان می دهد ؟ پاسخ به این سوال بستگی به این دارد که [با وارد شدن به بازارجهانی و] بروز تغییرات فوق ، برای توزیع درآمد چه اتفاق بیافتد . مسلّماً این تغییر این امکان را فراهم میکند که رفاه صاحبان نیروی کار وسرمایه هر دو ، بهبود یابد . زیرا فرض کنید در نقطه P سطوح رفاه برابر ( u^L0 و u^K0 ) باشد که با منحنی بی تفاوتی جامعه I⁰ متناظر است آنگاه بایدبه عنوان مثال ، یک u^K1 بزرگترازu^K0 وجود داشته باشد به گونه ای که منحنی بی تفاوتی جامعه ( u^K0 _و u^K1 ) مربوط به آن بر منحنی امکانات مصرف مماس باشد این وضعیت تماس در نقطهنشان داده شده است . دراین نقطه

MRT^f = = = MRS

است بنابراین در صورتی که قیمت های مبادله ای جهانی با قیمت های مربوط به عدم مبادله متفاوت باشد ، حرکت از وضعیت عدم مبادله به سمت تجارت آزاد بهبود پارتو

بالقوه ای رابرای کشور به ارمغان می آورد اما آیا این اقدام در عمل نیز بهبود پارتو را ایجاد می کند ؟ بدون دخالت دولت خیر زیرا طبق قضّیه استالپر – ساموئلسون تناظر میان قیمت عوامل وقیمت کالاها بدین معناست که اگرx به خاطر ارزان بودن واردکشور شود موجب کاهش قیمت داخلی x ( P_y / P_x ) وکاهش رفاه صاحبان عامل تولید (L ) که محصول x ازآن با شدت بیشتری استفاده می کند می شود اما در بالا ثابت کردیم که این امکان وجود دارد که بتوان زیان ناشی از تغییر قیمت بازاری نیروی کار راجبران کرد روش معمول چنین جبرانی این است که برصاحبان نیروی کار (L ) مالیات منفی (یارانه) وضع کنیم . وآن را از طریق وضع مالیات مثبت بر صاحبان سرمایه (K )تأمین مالی کنیم اگر عرضه عوامل تولید ثابت باشد هزینه کارآیی هم در پی ندارد .

مسئله 1-4 « وقتی درهای کشوری به روی تجارت خارجی باز باشد ، این کشور بهبود پارتو بالقوه ای را تجربه می کند ، خواه قیمت نسبی جهانی بالاتر از قیمتهای غیر مبادله ای داخلی باشد ، خواه از آن کمتر وخواه با آن مساوی باشد . » این عبارت صحیح است یا غلط ؟

مسئله 2-4 ( الف ) پس از گشوده شدن دشتهای آفریقا [به روی خارجی ها] قیمت نسبی زمین در انگلستان سقوط کرد چرا ؟

( ب ) درسال 1832 لایحه اصلاحات انگلستان به طبقات بی زمین حق شرکت در انتخاب عطاکرد . در سال 1846 تجارت آزاد غلات در جهان آغاز شد . آیا رخ داد اول می تواند روی داد دوم را توضیح دهد ؟

2-4 اثرات وضع تعرفه با فرض ثابت بودن به قیمتهای جهانی

اما جبران کارآی اثرات منفعتی تغییر اقتصادی در تاریخ بشری نسبتاًنادر بوده است . روش متداول تر این است که گروههای آسیب دیده شیوه های ناکارآیی را برای حمایت از منافع خود جستجو می کنند . بنابراین گروههایی که با برقراری تجارت زیان می بینند،معمولاً به طورجنجال برانگیزی خواهان وضع تعرفه می شوند . اثر وضع تعرفه برx این است که قیمت نسبی داخلی P_y / P_x را به « اندازه مقدار تعرفه » بالاتر از قیمت نسبی جهانی آن قرار می دهد :

(t + 1 ) =

که درآن t نرخ تعرفه است این اقدام x را سودآورتر کرده و ( در نمودار 2-4 ) تولید به وضعیت ( که درآنx بیشتروy کمتر تولید می شود ) انتقال می یابد در این نقطه داریم:

MRT^f > ( t + 1 ) = = = MRT

لذا باعدم کارآیی درتولید مواجهیم

از نقطهبه بعد تجارت در قیمت های رایج جهانی یعنی در طول خط R صورت می گیرد اما مصرف کنندگان نرخ جانشینی خود را باقیمت نسبی جهانی برابرنمی کنند . زیرا قیمت هایی که آنها با آن مواجهند قیمت های داخلی است بنابراین مصرف تعادلی در نقطه ای مانند رخ می دهد که در آن داریم :

MRT^f > ( t + 1 ) = = = MRS

لذا با عدم کارآیی درمصرف نیز مواجه هستیم .

بنابراین دو نوع عدم کاآیی رامطرح کردیم نخستین عدم کاآیی به ترکیب تولید مربوط می شود . در حرکت از P به واحدهای اضافی x را باهزینه بیشتری ( برحسب y ) نسبت به آنچه که می تواند از طریق تجارت بین المللی حاصل شود تولید می کنیم (یعنی MRT^f ≠ MRT ) دومین عدم کارآیی مربوط به ترکیب مصرف است : در ما به نحو کارآمدی مصرف نمی کنیم زیرا مصرف کنندگان برای واحد های اضافی x بیش از هزینه تحصیل آن از طریق تجارت بین المللی ارزش قائل هستند این نوع منبع اتلاف [وعدم کارآیی] را می توان به وضوح در نمودار ( 3-4 ) ملاحضه کرد . D منحنی تقاضای کل داخلی برای x هیچ گونه اثر درآمدی وجود ندارد رسم شده است . S منحنی عرضه داخلی است در حالی که S^f منحنی عرضه خارجی است قبل از وضع تعرفه مقدار OC از x مصرف می شود که مقدار OP آن در داخل تولید می شود ومقدار PC آن از خارج وارد می گردد بعد از وضع تعرفه مصرف کمتر وتولید داخلی بیشتر می شود نتایج مربوط به تغییرات رفاهی به صورت زیر است :

تجارت بین المللاقتصاد